Getting to Yes

Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In của Roger Fisher và William Ury, xuất bản năm 1981, là tác phẩm nền tảng của Dự án Đàm phán Harvard. Tác giả lập luận rằng cách thương lượng theo vị trí truyền thống thường không hiệu quả và có thể gây tổn thương mối quan hệ. Cuốn sách này cung cấp một khung phương pháp rõ ràng cho Đàm phán dựa trên nguyên tắc, hướng dẫn người đọc tập trung vào lợi ích thay vì các vị trí cứng nhắc để đạt được các thỏa thuận công bằng và bền vững trong mọi lĩnh vực công việc và đời sống cá nhân.

Phương pháp cốt lõi của cuốn sách xoay quanh bốn nguyên tắc chính: Tách riêng con người khỏi vấn đề, Tập trung vào lợi ích chứ không phải vị trí, Sáng tạo các phương án cùng có lợi, và Nhấn mạnh việc sử dụng Tiêu chí khách quan. Fisher và Ury giới thiệu khái niệm BATNA (Lựa chọn tốt nhất thay thế cho thỏa thuận đàm phán) — tiêu chuẩn duy nhất giúp bạn tránh chấp nhận các điều khoản quá bất lợi. Khung phương pháp này còn nhấn mạnh Thương lượng tích hợp, mục tiêu là mở rộng 'bánh' trước khi phân chia, đảm bảo cả hai bên đều cảm thấy nhu cầu của mình đã được đáp ứng.

Đây là tài liệu quan trọng dành cho nhà quản lý, luật sư và nhà ngoại giao. Người đọc sẽ học cách xử lý các nhà đàm phán khó tính mà không cần dựa vào sức mạnh hoặc xung đột. Các ứng dụng thực tiễn gồm sử dụng Biểu đồ lợi ích để khám phá các tiềm năng hợp tác ngầm và áp dụng thử nghiệm 'công bằng' để xác thực đề xuất. Nắm vững các nguyên lý này, các nhà lãnh đạo có thể xây dựng các mối quan hệ hợp tác vững chắc hơn và đạt được kết quả chiến lược vượt trội qua quá trình giải quyết vấn đề hợp tác, hợp lý.