Getting to Yes

Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In karya Roger Fisher dan William Ury, yang diterbitkan pada tahun 1981, merupakan dasar dari Harvard Negotiation Project. Penulis mengemukakan bahwa metode tawar-menawar posisi secara tradisional kurang efisien dan dapat merusak hubungan. Buku ini menawarkan kerangka kerja yang ketat untuk Negosiasi Berdasarkan Prinsip, mengajarkan individu untuk lebih memusatkan perhatian pada kepentingan daripada posisi, demi meraih kesepakatan yang adil dan tahan lama dalam berbagai konteks profesional maupun pribadi.

Metode utama dalam buku ini berfokus pada empat prinsip dasar: Memisahkan orang dari masalah, Fokus pada kepentingan (bukan posisi), Mengembangkan opsi untuk keuntungan bersama, dan Menegaskan penggunaan Kriteria Objektif. Penulis menjelaskan konsep BATNA (Alternatif Terbaik untuk Kesepakatan yang Dinegosiasikan)—satu-satunya standar yang dapat melindungi dari menerima syarat yang tidak menguntungkan. Kerangka ini menekankan Tawar-menawar Integratif, di mana tujuan utamanya adalah memperluas 'kue' sebelum dibagi, agar kedua pihak merasa kebutuhan mereka terpenuhi.

Buku ini wajib dibaca oleh manajer, pengacara, dan diplomat. Pembaca akan mendapatkan wawasan tentang cara menangani negosiator yang sulit tanpa harus menggunakan kekerasan atau paksaan. Aplikasi praktisnya meliputi pemanfaatan Pemetaan Kepentingan untuk menemukan sinergi tersembunyi dan menerapkan 'pengujian keadilan' untuk validasi usulan. Dengan menguasai prinsip-prinsip ini, para pemimpin dapat membangun kemitraan yang lebih kuat dan meraih hasil strategis yang lebih unggul melalui proses pemecahan masalah secara kolaboratif dan rasional.