Getting to Yes

Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In โดย Roger Fisher และ William Ury ซึ่งตีพิมพ์ในปี 1981 เป็นผลงานสำคัญของ Harvard Negotiation Project ผู้เขียนชี้ให้เห็นว่าการต่อรองในแบบดั้งเดิมที่เน้นตำแหน่งเป็นวิธีที่ไม่ประสิทธิภาพและอาจทำลายความสัมพันธ์ หนังสือเล่มนี้นำเสนอกรอบแนวคิดที่เข้มแข็งเกี่ยวกับ การเจรจาที่มีหลักการ ซึ่งช่วยให้บุคคลสามารถมุ่งเน้นไปที่ความสนใจแทนตำแหน่ง เพื่อให้ได้ข้อสรุปที่เป็นธรรมและยั่งยืนในทุกบริบททั้งในด้านอาชีพและชีวิตส่วนตัว

แนวทางหลักของหนังสือเล่มนี้เน้นไปที่สี่แนวคิดสำคัญ: แยกความแตกต่างระหว่างคนกับปัญหา, ให้ความสำคัญกับความสนใจ (ไม่ใช่ตำแหน่ง), คิดค้นตัวเลือกเพื่อประโยชน์ร่วมกัน, และเน้นการใช้ เกณฑ์ที่เป็นกลาง ผู้เขียนอธิบายแนวคิดของ BATNA (ทางเลือกดีที่สุดหากไม่สามารถตกลงกันได้) ซึ่งเป็นเกณฑ์เดียวที่จะช่วยปกป้องคุณจากการยอมรับเงื่อนไขที่ไม่เป็นธรรม กรอบแนวคิดนี้เน้นการเจรจาแบบ บูรณาการ ซึ่งเป้าหมายคือการขยายผลประโยชน์ก่อนจะแบ่งปัน เพื่อให้ทั้งสองฝ่ายรู้สึกว่าความต้องการของตนได้รับการตอบสนองอย่างเหมาะสม

หนังสือเล่มนี้เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับผู้จัดการ ทนายความ และนักการทูต ผู้อ่านจะได้เรียนรู้วิธีรับมือกับนักเจรจาที่ยากลำบากโดยไม่ต้องใช้ความรุนแรง การนำไปใช้ในเชิงปฏิบัติได้แก่ การใช้ แผนที่ความสนใจ ค้นหาร่วมประโยชน์ที่ซ่อนอยู่ และการใช้แนวคิดความยุติธรรมเพื่อประเมินข้อเสนอ ด้วยการเข้าใจและนำแนวคิดเหล่านี้ไปปรับใช้ ผู้นำสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นขึ้นและบรรลุผลทางกลยุทธ์ที่เหนือกว่า ผ่านกระบวนการแก้ปัญหาแบบร่วมมือและใช้เหตุผล