Never Split the Difference

Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It โดย Chris Voss ซึ่งเป็นผู้เขียน ผลงานชิ้นนี้เผยเทคนิคการเจรจาที่ใช้ในสถานการณ์เสี่ยงสูงของ FBI มาใช้ในโลกธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ ผู้เขียนชี้ให้เห็นว่ารูปแบบการเจรจาแบบดั้งเดิมที่เน้นความสมเหตุสมผลอาจไม่เพียงพอ เนื่องจากมนุษย์มักมีอารมณ์และความไม่แน่นอนเป็นปัจจัยสำคัญ หนังสือเล่มนี้เสนอเครื่องมือเชิงกลยุทธ์สำหรับ ความเข้าใจเชิงกลยุทธ์ ซึ่งช่วยให้ผู้นำสามารถใช้ความฉลาดทางอารมณ์เป็นอาวุธหลักในการสร้างความสัมพันธ์และได้เปรียบในดีลที่ซับซ้อน

แนวทางหลักเน้นไปที่เทคนิคที่สร้างผลกระทบสูง เช่น การสะท้อน (การพูดซ้ำคำสุดท้าย), การตั้งชื่ออารมณ์ (การระบุความรู้สึก), และ คำถามปรับจูน (คำถามเริ่มต้นด้วย 'อย่างไร' หรือ 'อะไร') ผู้เขียนเน้นย้ำถึงอันตรายของการ 'แบ่งครึ่งความเสียหาย' ซึ่งมักนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ไม่เป็นที่พอใจทั้งสองฝ่าย พร้อมแนะนำแนวคิดของ Black Swan ซึ่งคือข้อมูลลับที่สามารถเปลี่ยนแปลงสถานการณ์ของดีลได้อย่างสิ้นเชิง และให้แนวทางการค้นหาและใช้ประโยชน์จากจุดแข็งเหล่านี้ จุดเน้นคือการเปลี่ยนจาก 'ใช่' ไปสู่ 'อย่างไร' เพื่อให้แน่ใจว่าสัญญาจะไม่เพียงลงนาม แต่จะนำไปปฏิบัติอย่างจริงจัง

หนังสือเล่มนี้เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับนักขาย นักธุรกิจ และผู้บริหารระดับสูง ผู้อ่านจะได้เรียนรู้เทคนิคการตรวจจับคำโกหก การเจรจาต่อรองเรื่องเงินเดือนและสัญญาอย่างมั่นใจ รวมถึงการใช้ โมเดลแอคเคอร์แมน สำหรับการต่อรองราคา และการปรับปรุงระเบียบวาระประชุมให้เน้น การฟังลึก ด้วยทักษะของ Voss ผู้นำสามารถเสริมสร้างอิทธิพลและได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นในทุกกระบวนการเชิงกลยุทธ์ โดยไม่ทิ้งคุณค่าไว้บนโต๊ะ