Never Split the Difference

Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It oleh Chris Voss, yang diterbitkan pada tahun 2016, mengaplikasikan teknik berisiko tinggi daripada rundingan tebusan FBI ke dunia perniagaan. Penulis berpendapat bahawa model rundingan 'rasional' tradisional gagal kerana ia mengabaikan irasionaliti dan emosi manusia. Buku ini menawarkan alat yang kukuh untuk Empati Taktikal, mengajar pemimpin cara menggunakan kecerdasan emosi sebagai senjata utama untuk mendapatkan kelebihan kompetitif dan membina hubungan dalam rundingan yang kompleks.

Kaedah utama dalam buku ini menumpukan kepada beberapa teknik berkesan: Meniru (mengulang kata-kata terakhir), Pelabelan (mengidentifikasi emosi), dan Soalan Dikawal (soalan bermula dengan 'Bagaimana' atau 'Apa'). Voss menekankan bahaya 'berpecah belah' dalam rundingan, menyatakan bahawa kompromi sering menghasilkan penyelesaian yang tidak memuaskan mana-mana pihak. Beliau memperkenalkan konsep Black Swan—maklumat tersembunyi yang mampu mengubah sepenuhnya dinamika perjanjian—serta menyediakan kerangka untuk mengenal pasti dan memanfaatkan titik-titik kekuatan ini. Fokus utama adalah untuk beralih dari 'Ya' kepada 'Bagaimana', memastikan persetujuan bukan sekadar ditandatangani tetapi dilaksanakan.

Buku ini wajib dibaca oleh profesional jualan, usahawan, dan eksekutif kanan. Pembaca akan memperoleh nilai praktikal dengan mempelajari cara mengesan pembohongan dan berunding mengenai gaji atau kontrak dengan penuh keyakinan. Aplikasi praktikal termasuk menggunakan Model Ackerman untuk rundingan harga dan mengubah protokol mesyuarat agar lebih mengutamakan Perhatian Mendalam. Dengan menguasai teknik Voss, pemimpin boleh meningkatkan pengaruh mereka dan mencapai syarat yang lebih baik dalam interaksi strategik, memastikan mereka tidak meninggalkan nilai di atas meja.