Getting Past No: Mengatasi Negosiasi Sulit

Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations karya William Ury, yang diterbitkan pada tahun 1991, menawarkan strategi khusus yang diperlukan saat pihak lawan bersikap tidak kooperatif, agresif, atau menipu. Penulis berpendapat bahwa 'negosiasi berdasarkan prinsip' mungkin tidak cukup efektif menghadapi orang-orang yang terjebak dalam pola pikir menang-kalah. Buku ini menyajikan Strategi Terobosan yang inovatif untuk mengubah lawan menjadi mitra, dengan fokus pada bagaimana mengelola reaksi diri sendiri dan emosi pihak lain selama konflik berkepanjangan.

Kerangka utama dari buku ini meliputi lima tahapan: Naik ke Balkon (menjaga jarak emosional), Masuk ke Posisi Mereka (menggunakan empati taktis), Mengubah Perspektif (mengubah permainan), Membangun Jembatan Emas (memudahkan mereka menyetujui tawaran), dan Memanfaatkan Kekuatan untuk Mengedukasi (bukan untuk memperbesar konflik). Ury menjelaskan bagaimana menerapkan 'Dengarkan Aktif' untuk meredakan lawan dan menggunakan 'Pertanyaan Terbuka' guna menuntun mereka menuju solusi bersama. Fokus utamanya adalah menggeser dari 'Konfrontasi' ke Pemecahan Masalah Bersama, bahkan saat kekuatan tidak seimbang.

Buku ini wajib dibaca oleh para pemimpin pengadaan, manajer krisis, dan eksekutif yang menangani pengambilalihan perusahaan secara agresif atau sengketa tenaga kerja. Pembaca akan mendapatkan manfaat dari cara menjaga ketenangan di tengah tekanan dan melindungi kepentingan strategis mereka. Aplikasi praktisnya meliputi penggunaan Teknik Balkon untuk menghindari kesalahan reaktif dan merancang ulang skrip negosiasi dengan opsi 'Menghormati Kehormatan Diri' untuk lawan. Dengan menguasai metode inovatif Ury, para pemimpin dapat menembus hambatan terberat dalam mencapai kesepakatan dan meraih hasil yang menguntungkan di lingkungan organisasi yang paling menantang.