Never Split the Difference

Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It โดย Chris Voss ซึ่งเป็นผลงานชิ้นนี้เผยแพร่ในปี 2016 เป็นแนวคิดใหม่ในการเจรจาในสถานการณ์ที่มีความเสี่ยงสูง ผู้เขียนซึ่งเคยดำรงตำแหน่งหัวหน้าทีมเจรจาใน FBI เชื่อว่าทฤษฎีการเจรจาแบบดั้งเดิม (ซึ่งเน้นความประนีประนอมทางเหตุผล) ล้มเหลวเพราะไม่สนใจอารมณ์ของมนุษย์ หนังสือเล่มนี้เสนอโครงสร้างที่เข้มแข็งสำหรับ Tactical Empathy ซึ่งช่วยให้ผู้นำสามารถใช้ปัญญาทางอารมณ์ในการกดดันฝ่ายตรงข้ามและบรรลุผลลัพธ์ที่เหนือกว่าในทุกความขัดแย้งทางธุรกิจหรือส่วนตัว

แนวทางหลักของหนังสือเน้นเทคนิคอย่าง Mirroring, Labeling, and Calibrated Questions ซึ่งช่วยให้เข้าใจและสื่อสารกับคู่สนทนาได้ดีขึ้น ผู้เขียนอธิบายถึงแนวคิดของ 'Black Swans' — ข้อมูลซ่อนเร้นที่สามารถเปลี่ยนแปลงทุกสิ่ง — และอธิบายว่าทำไมการปฏิเสธ (No) มักเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีกว่าการยอมรับ (Yes) นอกจากนี้ยังแนะนำ Ackerman Model สำหรับการต่อรองและกลยุทธ์การจัดการกับ 'The Accusation Audit' โฟกัสอยู่ที่การเปลี่ยนจากการเจรจาเชิงเหตุผลไปสู่ Psychological Influence ที่สร้างคุณค่าอย่างเต็มที่โดยไม่ทำลายความสัมพันธ์

หนังสือเล่มนี้เป็นสิ่งที่ผู้นำองค์กร ซีอีโอ ผู้อำนวยการฝ่ายขาย และผู้บริหารด้านจัดซื้อควรอ่าน ผู้ที่เรียนรู้เทคนิคนี้จะสามารถรับมือกับ Aggressive Negotiators และความกดดันจากเวลาที่จำกัดได้อย่างมีประสิทธิภาพ การนำไปใช้จริงรวมถึงการใช้ 'คำ F' (ความยุติธรรม) อย่างชาญฉลาดและปรับจังหวะเสียงเพื่อแสดงความเป็นผู้นำและความสงบ ด้วยความชำนาญในแนวคิดของ Voss ซึ่งได้รับการพิสูจน์จาก FBI ผู้นำสามารถสร้างองค์กรที่มีอำนาจในการโน้มน้าวและเสริมสร้างความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์ให้สำเร็จลุล่วงอย่างเต็มที่